Принятие решения по большой покупке: на что смотрят наши клиенты?

Под влиянием экономических факторов процесс принятия решения по приобретению большого и сложного продукта претерпел изменения в настоящее время. Те маркетологи, которые осведомлены об изменениях в потребительском поведении (в том числе – о том, какие информационные ресурсы используют потребители) смогут более эффективно согласовать процесс своих продаж с процессом принятия потенциальным клиентом решения о покупке.

Данные, приведенные здесь, опираются на результаты исследования, проведенного в TechWeb Business Technology Buyer Survey, проводились в первой половине 2009 года и получены на основе опроса 1491 бизнесов. При проведении опроса предполагалось, что речь идет о приобретении продукта (услуги) стоимостью свыше 25 000 долларов. Респонденты оценивали изменения, которые произошли на протяжении первой половины 2009 года в их отношении к источникам информации,

Наиболее серьезные изменения наблюдаются по отношению к посещению различных торговых шоу, выставок и т.п. мероприятий. Интерес к их посещению серьезно уменьшился, в то время как возросла заинтересованность в виртуальных мероприятиях, не требующих расходов на поездку.

Использование поисковиков и специализированных Web-сайтов также стало более популярным. Больше внимания стало уделяться также профессиональным исследованиям и мнению аналитиков.

Сайты социальных медиа, такие, как блоги и социальные сети, - это развивающиеся ресурсы, они содержат большое количество объективной информации для принятия решения. В то время как отношение к независимым социальным сетям более благоприятно ввиду их непредвзятости, блоги и дискуссионные группы на сайтах поставщиков, а также в сетях под брендами поставщиков предоставляют смешанную информацию – субъективную информацию о компании с модерируемыми комментариями, а также свободные дискуссии.